- Description
- Ancre abandonnée posée sur un récif corallien, survolée par un plongeur
- Source
- NOAA (auteur non indiqué) · page d’origine
- Licence
- PD Domaine public
L'ancrage
Le premier chiffre qui tombe sur la table sert de point de départ à tout le monde, même s'il ne repose sur rien.
En bref
- Quoi : un nombre entendu en premier attire les estimations qui suivent.
- Pourquoi : on part de la valeur donnée et on s'en écarte trop peu ; elle oriente aussi la mémoire.
- Détecter : une discussion tourne autour d'un chiffre dont personne ne connaît l'origine.
- Éviter : estimer avant d'entendre, révéler en même temps, demander d'où vient le chiffre, considérer l'inverse.
Définition#
Illustration fictive
Illustration inspirée de la personneL'ancrage est la tendance à laisser une information initiale, l'ancre, influencer une estimation ultérieure, même quand cette information n'a aucun rapport avec la question. Il est décrit par Tversky et Kahneman en 1974.
Il se rencontre sous plusieurs formes : un chiffre explicite (« on parle de trois mois »), un montant passé (le budget de l'an dernier), une demande initiale en négociation, une note précédente, un tarif du marché cité en passant.
Le mécanisme#
Deux explications, probablement complémentaires :
- Ajustement insuffisant : on part de l'ancre et on corrige, mais on s'arrête dès que le résultat semble plausible, donc trop près du point de départ.
- Accessibilité sélective : l'ancre rend plus disponibles les informations qui lui sont compatibles (un chiffre élevé fait penser à ce qui est cher, long, difficile).
Dans l'étude de 1974, on faisait tourner devant les participants une roue truquée qui s'arrêtait sur 10 ou sur 65, puis on leur demandait quel pourcentage des pays africains siège à l'ONU. Les médianes de leurs réponses ont été d'environ 25 % après le 10 et 45 % après le 65. Un nombre tiré au hasard, et dont ils savaient qu'il était au hasard, avait déplacé leur jugement.
L'effet touche aussi les professionnels. Dans une expérience de Englich, Mussweiler et Strack (2006), des juges expérimentés lisaient un dossier de vol à l'étalage, lançaient des dés truqués (qui donnaient 3 ou 9), puis fixaient une peine : la peine moyenne était d'environ cinq mois après le 3 et d'environ huit mois après le 9. (Valeurs arrondies, telles que les rapporte Kahneman.)
L'expérience de la roue (1974)
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Voir les données
| Roue sur 10 | Roue sur 65 | |
|---|---|---|
| Après un 10 | 25 | - |
| Après un 65 | - | 45 |
Des juges et des dés truqués (2006)
Chargement du graphique…
Voir les données
| Dés sur 3 | Dés sur 9 | |
|---|---|---|
| Dés sur 3 | 5 | - |
| Dés sur 9 | - | 8 |
Où on le rencontre#
En conduite de projet#
- Chiffrage : le sponsor annonce « on a prévu 100 jours » ; toutes les estimations de l'équipe se calent autour.
- Budget : le budget de l'année précédente devient la base de discussion, quel que soit le périmètre.
- Planning poker : quand les cartes ne sont pas révélées en même temps, la première valeur énoncée fait converger les autres.
- Négociation avec le client ou un fournisseur : le premier prix proposé fixe la zone de discussion.
En management#
- Recrutement : le salaire actuel ou la première prétention du candidat ancre l'offre.
- Évaluation : la note de l'année précédente oriente celle de cette année.
- Objectifs : l'objectif de l'an dernier devient la base de l'objectif suivant, plutôt que le besoin.
Le premier chiffre montré dans un rapport (cible, valeur de l'an dernier, budget initial) ancre toutes les lectures suivantes. Présentez les écarts par rapport à plusieurs références (période précédente, objectif, médiane) plutôt qu'à une seule.
Cas célèbres#
Le « 999 dollars » du lancement de l'iPad 27 janvier 2010#
Biais en jeu : ancrage (sur un prix de référence), contraste.
Ce qui s'est passé. Lors de la présentation de l'iPad, Steve Jobs aborde la question du prix en évoquant les rumeurs : « Si vous écoutez les experts, nous allons le vendre moins de mille dollars, ce qui est une façon de dire 999 dollars. » Le chiffre s'affiche à l'écran pendant qu'il poursuit son discours. Il annonce ensuite que le prix de départ est de 499 dollars. Les commentateurs de l'époque, qui attendaient plutôt entre 800 et 1 000 dollars, accueillent l'annonce comme une surprise très favorable.
Ce que cela illustre
Le point de comparaison compte autant que le prix : montrer un chiffre élevé avant de donner le vrai fait paraître celui-ci bas. L'exemple est célèbre, mais il ne prouve pas l'ampleur de l'effet : on ne peut pas isoler ici ce qui vient de l'ancre et ce qui vient du produit. C'est un bon rappel dans l'autre sens : quand quelqu'un énonce un chiffre pour « fixer les idées », il choisit votre point de départ.
J.C. Penney et la fin des prix « barrés » 2012-2013#
Biais en jeu : ancrage sur un prix de référence.
Ce qui s'est passé. En 2012, le directeur général Ron Johnson, qui avait dirigé les magasins d'Apple, supprime chez J.C. Penney les coupons et les promotions permanentes pour les remplacer par des prix bas affichés toute l'année (« fair and square »). Les prix réels ne sont pas plus élevés qu'avant, mais les clients n'ont plus de prix de référence barré pour mesurer la bonne affaire. Les ventes chutent de près de 25 % sur l'exercice, l'entreprise perd près d'un milliard de dollars, la direction fait marche arrière en réintroduisant des promotions, et Ron Johnson quitte l'entreprise en avril 2013.
Ce que cela illustre
Un client évalue un prix par rapport à une référence, pas dans l'absolu. Supprimer l'ancre ne rend pas les prix plus « honnêtes » aux yeux de ceux qui les jugent : cela supprime le repère qui permettait de les juger bons. Le raisonnement vaut pour vos devis : un tarif sans point de comparaison (un benchmark, une option plus chère) est plus difficile à accepter, et l'ancre que vous choisissez de montrer fait partie du message.
L'ancrage dans l'estimation de logiciels 2005#
Biais en jeu : ancrage dans l'estimation de charge.
Jorge Aranda et Steve Easterbrook (université de Toronto) ont mesuré l'effet de l'ancrage sur des estimations de logiciel : à des participants qui estimaient un même projet, on présentait au départ un chiffre qui variait selon les groupes. Leur conclusion, publiée en 2005, est que l'ancre modifie l'estimation obtenue dans un contexte de développement logiciel, comme dans les autres domaines étudiés. C'est l'un des travaux cités pour justifier de ne jamais annoncer un chiffre avant de collecter les estimations de l'équipe.
Ce que cela illustre
La conséquence pratique : la remarque « on avait prévu autour de trois mois, qu'en pensez-vous ? » n'est pas neutre. Dans un chiffrage, le sponsor, le client ou le manager qui parle d'un chiffre en premier fixe le résultat, quelle que soit la compétence des estimateurs.
Signaux de détection#
- « On parle de combien, trois mois ? »
- La discussion tourne autour d'un chiffre dont personne ne sait d'où il vient.
- Les estimations de personnes différentes sont curieusement proches, et proches d'une valeur citée plus tôt.
- « Juste pour fixer les idées… » : un chiffre donné sans justification mais qui s'installe.
- Les écarts avec l'année précédente sont toujours de quelques pour cent, quels que soient les changements.
Réflexes d'évitement#
- Estimer avant d'entendre. Demandez à chacun de noter son estimation seul, avant toute discussion et avant que le sponsor ne donne son chiffre.
- Révéler en même temps. Cartes retournées ensemble (planning poker), bulletins collectés puis ouverts (méthode Delphi) : personne ne parle le premier.
- Demander l'origine du chiffre. « D'où vient ce nombre ? Sur quoi repose-t-il ? » Une ancre arbitraire perd de sa force quand on constate qu'elle n'a pas de fondement.
- Fabriquer sa propre ancre. Avant la réunion, construisez une estimation à partir de données : projets passés comparables, tarifs constatés, historique (voir l'erreur de planification).
- Considérer l'inverse. Posez-vous : « Et si la bonne valeur était deux fois moins ? deux fois plus ? Quels arguments iraient dans ce sens ? » Mussweiler et ses collègues (2000) ont montré que cet exercice réduit l'effet.
- Séparer estimer et négocier. L'estimation du travail ne doit pas dépendre du prix ou du délai espéré ; ce sont deux discussions successives.
- En négociation, ancrer à votre tour, avec une justification. Si vous parlez le premier, donnez un chiffre étayé ; si l'autre parle le premier, ne le commentez pas, repartez de votre analyse et dites d'où elle vient.
Avec l'IA : détecter, remédier, atténuer#
L'IA est un bon deuxième avis à l'aveugle et un bon détecteur de chiffres sans origine, mais elle subit elle-même l'ancrage : si vous lui donnez le chiffre, elle s'en approche (Jones et Steinhardt, 2022), et ses décisions successives s'influencent selon l'ordre des cas présentés (Echterhoff et coll., 2024). Son utilité dépend donc de l'ordre dans lequel vous lui parlez.
Détecter#
- Repérer, dans un compte rendu ou une transcription de réunion, le premier chiffre cité et la convergence des chiffres suivants.
- Signaler les chiffres sans source dans un dossier, un budget ou un devis.
- Comparer les estimations individuelles avant et après la discussion.
Remédier#
- Produire une estimation indépendante avant la réunion.
- Fabriquer des contre-ancres argumentées (basses et hautes) à partir de références pertinentes.
- Rédiger les questions à poser sur l'origine d'un chiffre annoncé.
Atténuer#
- Collecter les estimations en privé (formulaire, outil d'estimation asynchrone) et les révéler ensemble.
- Faire résumer l'écart entre les estimations plutôt que leur moyenne.
- Appliquer l'exercice « considérer l'inverse » par l'IA : arguments pour une valeur deux fois plus basse, deux fois plus haute.
Prompts à intégrer à vos usages#
1. Estimation à l'aveugle. À poser avant de donner ou de montrer le moindre chiffre.
Estime [la charge / le coût / la durée] de ce travail, avec une fourchette, uniquement à partir de la description ci-dessous.
Aucun chiffre ne t'a été donné et je n'en donnerai pas : ne présume aucune valeur de départ.
Décompose ton raisonnement par composants et indique le niveau d'incertitude de chacun.
Description : [périmètre, contraintes]2. Interroger l'origine d'un chiffre. À utiliser quand quelqu'un annonce un nombre en réunion ou dans un dossier.
On m'a annoncé ce chiffre : [valeur] pour [objet]. Je ne sais pas d'où il vient.
Écris-moi huit questions précises à poser à celui qui l'a donné pour savoir : sur quoi il repose, à quelle date et dans quel contexte il a été établi, ce qu'il inclut et exclut, et quelle marge d'erreur il comporte.
Ajoute les deux ou trois questions qui permettraient de savoir si ce chiffre sert surtout de point de départ à la négociation.3. Considérer l'inverse et contre-ancres. Quand un chiffre a déjà été dit et que vous voulez vérifier votre jugement.
Un chiffre a été avancé : [valeur] pour [objet]. Ton rôle n'est pas de le valider.
1. Donne les meilleurs arguments pour que la bonne valeur soit au moins deux fois plus basse.
2. Donne les meilleurs arguments pour qu'elle soit au moins deux fois plus haute.
3. Cite les références ou données qu'il faudrait chercher pour trancher (sans en inventer).
4. Dis, en une phrase, quelle valeur tu retiendrais si tu devais l'estimer à partir de zéro.4. Détecter l'ancrage dans un compte rendu. Sur un texte anonymisé.
Voici la transcription d'une réunion d'estimation (noms retirés). Identifie :
- le premier chiffre cité, par qui (rôle) et à quel moment ;
- les chiffres cités ensuite et leur distance par rapport au premier ;
- les passages où quelqu'un a justifié son chiffre par des données, et ceux où il ne l'a pas fait.
Conclus par une phrase : l'ancrage semble-t-il avoir joué, et sur quels éléments factuels ?
Transcription : [texte]Comment les intégrer#
- Avant la réunion : chaque estimateur lance le prompt 1, puis note son propre chiffre, avant de lire le résultat.
- Pendant : quand un chiffre apparaît, le prompt 2 donne immédiatement une liste de questions à poser.
- Après : le prompt 4 sert de revue de processus, pas de procès d'intention.
Précautions#
- Ne donnez jamais le chiffre en premier. Si vous écrivez « on pense à 100 jours, qu'en dis-tu ? », vous venez d'ancrer l'outil.
- Même sans chiffre, la formulation oriente (« simple », « petit », « complexe »). Décrivez le périmètre de façon neutre.
- Les références citées par l'IA peuvent être inventées : vérifiez toute donnée avant de l'employer.
- Ne collez pas de transcriptions contenant des données personnelles ou confidentielles dans un outil non autorisé.
Limites#
- L'effet est très robuste dans les expériences, mais son ampleur varie : il est plus fort quand on connaît mal le domaine et plus faible quand l'ancre est manifestement absurde.
- Toute référence n'est pas une ancre toxique : partir d'un historique pertinent est une méthode. Le biais commence quand la référence est choisie pour sa disponibilité, pas pour sa pertinence.
Sources et vérification#
- Tversky & Kahneman (1974), « Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases », Science — l'expérience de la roue.
- Englich, Mussweiler & Strack (2006), « Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts' Judicial Decision Making », Personality and Social Psychology Bulletin.
- Mussweiler, Strack & Pfeiffer (2000), « Overcoming the Inevitable Anchoring Effect: Considering the Opposite Compensates for Selective Accessibility », Personality and Social Psychology Bulletin.
- Furnham & Boo (2011), « A literature review of the anchoring effect », The Journal of Socio-Economics — synthèse.
- Jones & Steinhardt (2022), « Capturing Failures of Large Language Models via Human Cognitive Biases » — ancrage chez les modèles de langage (NeurIPS 2022).
- Echterhoff et coll. (2024), « Cognitive Bias in Decision-Making with LLMs » — biais cognitifs des modèles et atténuation.
- Fortune, retransmission en direct de la présentation de l’iPad (27 janvier 2010)
- VentureBeat, « Apple’s iPad to sell for as little as $499 »
- JCK, « J.C. Penney Lost Nearly $1 Billion in 2012 » — chiffres de l’exercice 2012.
- Aranda & Easterbrook (2005), « Anchoring and adjustment in software estimation », ESEC/FSE
Voir aussi#
Se combine avec, ou renforce#
Ces biais se nourrissent l’un l’autre.
Biais voisins#
Des variantes ou des cousins : à ne pas confondre.
Contrepoids et réflexes associés#
Ce qui le neutralise.
- L'estimation par classe de référence
- L'estimation simultanée (planning poker, Delphi) (notion ou méthode, sans fiche)
